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Fiche métier chef/fe des ventes




Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique donnée ou sur une ligne de produits. Son objectif : optimiser les ventes. Un métier accessible après quelques années d'expérience.


Professionnel de terrain, le responsable des ventes anime une équipe de vendeurs sur un secteur géographique précis. Chaque jour, il doit motiver ses troupes, suivre les résultats commerciaux, et tout mettre en oeuvre pour faire décoller les ventes. Nécessitant des qualités relationnelles et un grand dynamisme, ce métier offre des débouchés intéressants après quelques années d'expérience.

Tout déplier  

Faire le lien
Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.
Motiver ses équipes
Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n'hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.
Améliorer le chiffre d'affaires
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées par chacun, il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Souvent en déplacement
La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.
Des horaires irréguliers
Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.
Des objectifs à atteindre
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.
Niveau bac + 2

  • BTS négociation et digitalisation relation client ; management des unités commerciales (MUC) ;
  • DUT techniques de commercialisation ;
  • Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.
Niveau bac + 3
  • Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;
  • Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;
  • Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...
Niveau bac + 5
  • Master du domaine commercial

Un homme de contacts
Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. Plus que n'importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.
À l'aise avec les chiffres
Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d'évaluer avec le vendeur ce qui n'a pas marché et peut être amélioré.
En pleine forme
Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.

Surtout dans les services
On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d'activité, en particulier dans les entreprises de services.
Les jeunes diplômés aussi
Les offres d'emploi concernent le plus souvent des trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s'adressent à des jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou " année sandwich ").
Salaire du débutant
De 2333 à 2916 euros brut par mois. S'y ajoute une part variable en fonction des résultats obtenus.

Source : ONISEP